Transformacja cyfrowa daje uczelniom nowe perspektywy i liczne korzyści, ale z drugiej strony przynosi też wiele niewiadomych i zmusza do poszukiwania nowych dróg rozwoju. Jedną z ciekawych możliwości jest komercjalizacja oferty kursowej, czyli tworzenie i sprzedaż kursów e-learningowych. Wiele zagranicznych uczelni ma bardzo bogatą komercyjną ofertę e-learningową. W Polsce nie jest to jeszcze popularne działanie, dlatego warto było o tym porozmawiać na LUMEN 2024.

Moderatorem dyskusji był Dr Łukasz Fojutowski, Prezes Zarządu Fundacji Rozwoju Edukacji i Technologii. Zaproszenie do panelu przyjęli:

  • Artur Dyro, Prezes Zarządu i CEO Learnetic,
  • Dr Krzysztof Patkowski, Dziekan Wydziału Nauk Stosowanych Collegium Da Vinci,
  • Bartłomiej Rycharski, Prezes Zarządu Brave Courses,
  • Kamil Wołczyński, Starszy Opiekun Klienta z Sektora Edukacyjnego w A+V.

Panelistami są reprezentanci firm tworzących kursy e-learningowe i dostarczających technologie do kształcenia zdalnego i hybrydowego oraz przedstawiciel jednej z pierwszych uczelni, która zdecydowała się postawić na e-learning.

Jak przyciągnąć klientów dla naszej oferty kursów e-learningowych?

Bartłomiej Rycharski przybliżył realizowane przez Brave Courses kampanie promocyjne kursów online. W kampanii stosują webinary, materiały demo i inne metody pozwalające zapoznać się z produktem (kursem), a w końcu przedstawiają zaproszenie do dołączenia do kursu. Podkreślają w nim takie elementy jak dobra ocena kursu czy limit miejsc. Ta strategia działania jest skalowalna i działa niezależnie od tematyki czy branży, a ich webinary promocyjne potrafią przyciągnąć od kilkuset do kilku tysięcy uczestników.

Dr Krzysztof Patkowski podkreślił, że potencjalni klienci oferty e-learningowej już dzisiaj są na naszych uczelniach. Pierwszą grupą, do której kursy komercyjne mogą zostać skierowane są studenci i absolwenci uczelni. W Collegium Da Vinci 1/3 programu studiów to zajęcia do wyboru, zarówno stacjonarne, jak i zdalne. W późniejszych latach studiów nawet 90% studentów wybiera zajęcia online, więc są „oswojeni” z e-learningiem. W ten sposób uczelnia może też mierzyć popyt na różne kursy.

Okazało się, że wielu studentów, którzy spróbowali e-learningu, zgłasza się do uczelni z pytaniem, czy mogą takich kursów zrealizować więcej.  Dlatego właśnie Dr Krzysztof Patkowski uważa, że zaczynając z komercjalizacją kursów, najprostszym startem jest właśnie sięgnięcie do studentów i absolwentów. W dalszej perspektywie można wejść z kursami na ogólnodostępne platformy takie jak Udemy.

Artur Dyro dodał, że do dotarcia do klientów oczywiście niezbędna jest promocja. Kwestią jest znalezienie właściwego sposobu na promocję. Uczelnia musi zrozumieć, gdzie są potencjalni klienci i jak do nich dotrzeć, oraz przetestować, jaki rodzaj marketingu najlepiej się sprawdza – czy content marketing, czy może social media? Drugi kluczowy element to korespondencja z rynkiem pracy, tzn. oferta kursów musi odpowiadać na jego potrzeby, a uczelnia powinna szybko reagować na zachodzące w nim zmiany.

Z przedmówcą zgodził się Kamil Wołczyński. Podkreślił istotną rolę social mediów w marketingu – coraz częściej zdarza się, że instytucje, z którymi współpracuje A+V, w ogóle nie stosują tradycyjnych form reklamy, a skupiają się właśnie na promocji w serwisach społecznościowych i przez influencerów, osiągając przy tym świetne wyniki.

Prelegent dodał, że kluczowe jest pokazanie klientom, jakie korzyści da im nasz kurs. Zdaniem Kamila Wołczyńskiego warto też poszukiwać luk w ofercie edukacyjnej na rynku i wypełnić je naszymi kursami, np. dla konkretnych branż czy w tematach, których nie znajdziemy w tradycyjnych zajęciach.

Technologie i formaty kursów online

Jakie rozwiązania technologiczne mogą wspierać tworzenie komercyjnej oferty kursów? Jakie formaty kursów najlepiej się sprawdzą?

Artur Dyro radzi, aby oferowane kursy były własnością uczelni, aby była ona w stanie sama je aktualizować i nie była zależna od dostawcy. Dlatego technologia, w której kurs jest wykonany, powinna być dostępna dla uczelni, tak aby z tych narzędzi mogli korzystać jej pracownicy.

Ważna jest również dostępność. Prelegent przypomniał, że w czerwcu 2025 wchodzi w życie European Accessibility Act i uczelnie będą zobowiązane, żeby wszelkie materiały e-learnigowe były dostępne. Konstruując kurs warto także przyjrzeć się technologiom, do których przyzwyczajeni są adresaci naszych kursów. Dobrze sprawdzi się „model Duolingo” – podział materiału na drobne części i częsta autokontrola. Wiedza jest bowiem lepiej zapamiętywana, jeśli jest odtwarzana bardzo często (tzw. retrieval practice).

Bartłomiej Rycharski zaś przybliżył efektywną formę kursów. Brave Courses oferuje kursy kohortowe, czyli „mini podyplomówki”. Zazwyczaj trwają 4-5 tygodni, każdy tydzień ma motyw przewodni, a kursanci codziennie rano otrzymują nowy materiał i zadania, za których wykonanie otrzymują certyfikat. Nie za test, nie za obecność, a właśnie za wykonanie „artefaktu kursowego”: projektu, programu itp. Jako że na certyfikat „trzeba było zasłużyć”, kursanci chętnie dzielą się nim chociażby na LinkedIn i polecają kurs.

Tworząc kursy firma stawia na aktywny system uczenia się: są bardzo interaktywne i w czasie ich trwania uczestnicy cały czas mają kontakt z instruktorami. Dzięki temu mogą pochwalić się wysokim completion rate tych kursów – „zwykły” kurs kończy zazwyczaj 10% uczestników, a te kohortowe 50-70%.

Z kolei Kamil Wołczyński poruszył kwestię odpowiedniego wyposażenia. Potrzebujemy nie kamery internetowej, a profesjonalnych urządzeń i narzędzi, które pozwolą na lepszą, autentyczną interakcję ze studentem. Z drugiej strony nie należy kupować wszystkiego „na hura”, tylko zastanowić się, jakich narzędzi potrzebujemy i jak będziemy je użytkować.

Dr Krzysztof Patkowski przywołał wyniki badań, które przeprowadzili w grupie 1000 studentów poznańskich uczelni publicznych i niepublicznych. Ponad 30% respondentów korzysta z płatnych kursów online, jest więc popyt na takie usługi. Mniejszym optymizmem napawa już pytanie, ile byliby skłonni przeznaczyć na taki kurs – większość wybrała przedział 150-250 lub 250-500 zł. Odpowiedź powyżej tej kwoty wybrało zaledwie kilka procent. Jednocześnie studenci oczekują kursów asynchronicznych i bardzo krótkich, „wiedzy w pigułce”, z której mogą skorzystać, gdy zajdzie taka potrzeba.

Jak zabrać się za wdrożenie e-learningu i komercyjnych kursów?

Kluczowe jest planowanie – podkreślił Kamil Wołczyński. Nie działajmy szybko, tylko zastanówmy się, jaki cel i efekt chcemy osiągnąć. Prelegent zachęca do zapraszania biznesu do konsultacji, np. w postaci dialogu technicznego. Warto też jego zdaniem  brać udział w konferencjach takich jak LUMEN, gdzie można poznać doświadczenia innych uczelni oraz porozmawiać z dostawcami.

Natomiast Artur Dyro zaleca stworzenie działu e-learningu na uczelni, która byłaby jednostką ponadwydziałową. Oferowałaby ona rozwiązania dla wszystkich, tak by nie były one wymyślane na nowo na każdym z wydziałów. Istotna jest też zmiana mentalności i zrozumienia istoty e-learningu. Ponadto nie należy wychodzić z założenia, że to, co zrobimy sami, będzie najlepsze – wyspecjalizowani dostawcy, np. LMS, zrobią to lepiej i szybciej.

Z kolei Bartłomiej Rycharski za kluczowe na start uważa dwie kwestie. Po pierwsze, strategicznie należy zastanowić się, do kogo kierujemy ofertę kursową, zwłaszcza do jakiej grupy wiekowej. Po drugie, kwestia operacyjna – kto na uczelni zajmie się tym pod kątem marketingowym? Prelegent uważa, ze powinna to być jednostka bądź osoba, która skupi się tylko i wyłącznie na promowaniu kursów online.

Dr Krzysztof Patkowski zwrócił uwagę na sprawy finansowe – koszt godziny wynikowego materiału wideo to ok. 5000 zł. Koszt stworzenia kursu jest więc duży, dlatego uczelnia stara się zminimalizować ryzyko poprzez współpracę z przedsiębiorcami i badania potrzeb rynku. Dziekan zgodził się z przedmówcami, że potrzebne są jednostki, które będą zajmować się tylko e-learningiem i jego promocją. Dla sukcesu niezbędne będzie, aby były to osoby, które rozumieją e-learning od strony metodycznej i choć trochę od strony technicznej.